Le closing représente généralement la première phase du processus de vente qui concerne la découverte de l'entreprise d'un client potentiel ou futur. L’opération se déroule normalement dans une dimension d’écoute et d’éthique. Un bon closer est doté d'une capacité de réaliser un état des lieux de la situation présente de son interlocuteur. Pour devenir un expert en closing, il convient de suivre une formation particulière. Mais quel est l’impact de l’intervention d’un closer qualifié sur la vie des prospects ou des clients ?
Connaitre les besoins et les attentes du client
Un closer expérimenté a la capacité de connaitre les attentes et les besoins réels des prospects. Lors de son intervention, il doit être en mesure d’effectuer un constat de la situation présente de son prospect. Autrement, il s’intéresse à la vision du futur, aux objectifs, aux peurs, aux freins et aux blocages du prospect. Un closer a pour mission de définir si son service ou son produit (formation, coaching, accompagnement ou autre) convient réellement aux attentes de son interlocuteur. Grâce à ses compétences professionnelles, il est capable d’assister le prospect dans sa prise de décision ou sa prise de conscience. Si vous souhaitez maîtriser les différentes techniques de closing comme la prospection commerciale, la formation prospection, il vous est conseillé de suivre une formation spécialisée.
Comme le closing représente un mélange entre la vente, la psychologie et le coaching, le closer doit présenter une écoute attentive de son client. Il va le coacher, le challenger avec éthique et le conduire à prendre une décision sur l'adoption d'un produit ou d'un service proposé. Bien entendu, prospecter des clients, convertir un prospect en un client fidèle constituent des opérations complexes. C’est pourquoi un closer doit se former pour être un bon conseiller en parallèle de sa maîtriser de l’aspect vente. Actuellement de nombreux instituts comme Closer Evolution proposent des formations spécialisées en vue d’acquérir une bonne maîtrise de la vente et du développement des compétences en closing. Suivez ce lien pour en savoir plus.
Donner confiance à son interlocuteur
Avoir confiance en son client et en soi constitue un aspect fondamental dans la vente et le closing. En tant que closer, ayant suivi une formation qui prépare à l'exercice d'une profession, vous devez aider votre client à comprendre la valeur ajoutée du produit ou du service que vous lui présentez. Votre interlocuteur doit se trouver dans les meilleures conditions afin de bien cerner votre intention. Pour donner confiance à un lead avec qui vous entretenez durant plusieurs minutes, vous devez mettre en œuvre quelques tactiques essentielles. Prendre le temps de faire connaissance avec votre interlocuteur et montrer une écoute attentive de ce dernier sont indispensables. Votre rôle se résume donc à écouter, appréhender et donner des conseils à votre prospect.
Aider le prospect à la prise de décision
Un bon closer est capable de connaitre la réticence du cerveau humain à l’évolution. Envers ses clients, il a pour rôle de les assister afin de leur montrer qu’ils ont plus à gagner qu’à perdre de faire changer leur situation actuelle. Par ailleurs, un module sur la psychologie humaine doit être étudié lors d’une formation en closing. Cela vous permet donc de connaitre les bonnes techniques à mettre en œuvre dans le déroulé de l’appel de closing. Vous avez comme mission d’aider votre interlocuteur à agir en l’orientant vers un service ou un produit adapté à ses besoins au quotidien. Vous réalisez votre mission en tant que bon closer lorsque vous vous montrez transparent en vers votre interlocuteur pour que celui-ci se sente bien lors de son achat. De nombreux cas de figure peuvent se présenter après la prospection commerciale par téléphone. L’engagement d’un bon closer envers ses clients est en effet de leurs apporter un changement de vie général (création d’entreprise, complément de revenus, reconversion professionnelle ou autre).